農村終端變革之路的幾點思考

2021-04-30作者:張杰

農村市場是整個經濟市場的重要組成部分,合理有效服務好農村卷煙市場,讓更多零售客戶參與轉型提升,既是煙草行業深入踐行“兩個至上”共同價值觀的重要舉措,也是行業邁向高質量發展之路的必然選擇。筆者結合本地農村市場實際,簡單談談如何實現農村終端從“小盆景”到“好風景”的轉變。

推進形象提升工程,改善終端經營條件。

優化店內布局,營造舒適環境。重新規劃卷煙經營區,重塑店內硬件設施和布局,為卷煙和非煙劃出明顯界限;增加卷煙倉儲區,充分利用地柜、背柜科學存儲卷煙,營造干凈整潔的環境;因地制宜開辟簡易休閑區,增加客流量,提高經營收入。

指導個性陳列,突出品牌特點。根據店內消費動向、農村市場變化等對卷煙陳列進行相應調整。比如,開設定制品牌專區、旅游特色主題區,形成重點培育品牌消費群體,達到品牌培育效果;堅持勤整理勤打掃,保證柜臺內外清潔美觀,不定期更換變色樣品煙,時刻保持柜臺亮度;斷貨卷煙規格到貨后及時“補位”,保證柜臺內卷煙品類齊全,增強視覺效果。

推進數據賦能工程,提升終端經營水平。

做強下沉滲透,提升渠道掌控力。加大流通品牌下沉力度,分析農村客戶經營特點,形成一套適用于農村終端的管理機制,實現農村終端層級梯次上升;增加模式探索下沉深度,引導本地非煙供應商加入,找出農村消費者更加青睞的性價比較高產品和特色產品,完善非煙商品庫,深入推進全商品掃碼,提高終端數據采集質量。

做優數據驅動,提高終端競爭力。立足“三個轉變”,打牢市場基礎,著力提升終端建設水平。一是經營指導向精細化轉變。深化數據分析應用,對客戶訂單進行同比、環比、對標分析,找準挖潛突破點;立足“一戶一策”服務策略,圍繞庫存優化、卷煙動銷、終端維護等方面,實施精準指導,制定符合客戶特點的銷售策略,幫助其提高經營能力和贏利水平。二是品牌培育向多元化轉變。積極應用現代信息技術分析商品、商圈、會員信息,梳理出集貿、婚慶、工地等特色市場,每種市場篩選3~5家零售店作為示范店,引導客戶提升終端維護和品牌培育意識。三是現代終端向智能化轉變。幫助零售客戶應用終端經營信息系統開展全店鋪管理,協助客戶建立初期數據庫,指導其運用購銷存信息制定周訂單;對于信息系統使用不熟練的客戶,客戶經理進行一對一技術指導,確保人人能夠熟練操作,自覺掃碼銷售。

推進素質提升工程,提升客戶經營能力。

強化定向幫扶,提振經營信心。強化困難客戶拜訪,實施“定戶”幫扶,結合零售客戶家庭和生活狀況,列好“任務清單”,確保幫扶物資采購更準。密切關注老弱病殘特殊零售客戶,通過走訪及時了解特殊零售客戶狀態,因地制宜,因人而異,開展慰問幫扶等服務活動,并注重節日期間特色服務。

深化個性指導,提升服務質量。立足轄區市場實際,創新服務方式,注重個性化經營指導,切實提振零售客戶經營信心,提升客戶服務水平。加強培育助推結構提升,按照農村店鋪經營實際和特色,“一店一策”,通過定向引導、品牌置換等方式,挖掘主推品牌,充分發揮結構拉動作用;依托示范促進終端改進,指導客戶做好店面整理等基礎性工作,以“微改變”打造小而優、小而精的農村特色終端。

注重分類培訓,增強教育實效。培訓要讓客戶聽得懂,根據零售客戶文化程度、年齡段及接受能力、理解能力,采用普通話與方言結合方式,以通俗易懂的群眾語言呈現內容;培訓要讓客戶看得見,根據不同區域客戶的不同需求,采取“一對一”互動培訓、“小課堂”分散培訓、“微課堂”線上培訓等方式,增強培訓針對性和有效性,讓客戶學懂會用。

來源:寧波北侖區局(分公司)
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